9月19日，《關(guān)于實(shí)施車險(xiǎn)綜合改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱：費(fèi)改或第四次費(fèi)改）正式實(shí)施。在此之前，外界預(yù)言：降費(fèi)、增項(xiàng)趨勢(shì)下，4S維修競(jìng)爭(zhēng)力下降，鎖客能力下滑是費(fèi)改后的顯著變化。
01
4S店：保費(fèi)利潤(rùn)下降4成，維修客戶不降反升
工作日中午，AC汽車來(lái)到一家合資品牌4S店。一位新車車主表示：“我這臺(tái)車是9月17日上的保險(xiǎn)。得知費(fèi)改可能會(huì)有大幅度優(yōu)惠，當(dāng)時(shí)做了退保重新辦理。這一進(jìn)一出大概省下1000余元，確實(shí)費(fèi)用下降了不少。”
負(fù)責(zé)該車輛銷售的業(yè)務(wù)員李增對(duì)于消費(fèi)者“退保再辦理”的情況表示理解。在他看來(lái)，售價(jià)15萬(wàn)元左右的新車，費(fèi)改前后的保費(fèi)（全險(xiǎn)）相差1500余元。這意味著新車銷售的保險(xiǎn)傭金出現(xiàn)大幅下滑，“每單（車險(xiǎn)）返到銷售手里的傭金降幅都在幾百元”。
從門店整體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)看，此次費(fèi)改直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)銷售返利自18%下降到了12%。而部分熱銷車型，返利僅10%。以上述15萬(wàn)元車價(jià)為基準(zhǔn)，費(fèi)改前的“全險(xiǎn)”約8300元左右。由于費(fèi)改后主險(xiǎn)責(zé)任增加，“全險(xiǎn)”費(fèi)用約6800元左右。
經(jīng)簡(jiǎn)單計(jì)算后得知，費(fèi)改前4S店可獲得單筆保單返利1494元，費(fèi)改后降至816元，降幅高達(dá)45%。“僅以費(fèi)改近一個(gè)月的情況來(lái)看，保險(xiǎn)返利收入雖然下滑了不少，但新車銷量得到了提升。4S店的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)綜合來(lái)看，只要銷量提升，整個(gè)售后業(yè)務(wù)都會(huì)水漲船高。”
保費(fèi)的降低，直接讓消費(fèi)者受惠，不少車主將購(gòu)車時(shí)間“默契”的選擇在了費(fèi)改之后。4S店仍執(zhí)行此前的“購(gòu)車辦保送保養(yǎng)”的營(yíng)銷制度，對(duì)于車主而言，這又是一種變相的降價(jià)。李增和同行將這一現(xiàn)象稱作“雙降”。
此前，外界紛紛預(yù)測(cè)“無(wú)賠款優(yōu)待系數(shù)考察時(shí)間從1年提升至3年，4S店維修競(jìng)爭(zhēng)力下滑”現(xiàn)象，在這20多日內(nèi)并未出現(xiàn)。相反的，對(duì)于老客戶續(xù)保，4S店已經(jīng)有了一套“可實(shí)踐”的應(yīng)對(duì)策略：
根據(jù)保險(xiǎn)賠付規(guī)則，車輛出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任后需先定損、再賠償，不少車主選擇將“小毛病”累積到一定程度之后一次性修繕。4S店對(duì)于在本店購(gòu)車、本店續(xù)保的客戶實(shí)施“記賬”原則，當(dāng)車輛出現(xiàn)“犯不上入保險(xiǎn)”的小事故后，4S店給予本年度續(xù)保客戶至多2次“記賬式”保修。這樣一來(lái)即可規(guī)避“無(wú)賠款優(yōu)待系數(shù)”的變動(dòng)。
“這里面的邏輯非常簡(jiǎn)單，相當(dāng)于4S店免費(fèi)為續(xù)保客戶提供了免費(fèi)補(bǔ)漆。這部分費(fèi)用可以用‘維修套餐’來(lái)填平。因?yàn)楝F(xiàn)在我們店推出的保險(xiǎn)套餐單價(jià)比外面維修廠更低，客戶自然而然會(huì)選擇有品牌保障的4S店。”對(duì)于“記賬式”保修的費(fèi)用，4S店也會(huì)通過(guò)規(guī)模化維修予以沖抵。
某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員王東稱，這種做法非常合理：“不入帳就不屬于‘保險(xiǎn)賠付行為’，僅屬于4S店利用自己資源進(jìn)行的營(yíng)銷行為。而保險(xiǎn)公司非常樂(lè)意同有著大銷量、大維修量的4S店合作，因?yàn)殚_發(fā)大客戶的成本要遠(yuǎn)低于聚集一堆小客戶的成本。”
由于費(fèi)改實(shí)施時(shí)間較短，各家保險(xiǎn)公司仍處于探索階段。王東預(yù)測(cè)，今后頭部保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)傭金可能會(huì)趨同，保單價(jià)格的15%-20%傭金可能會(huì)是一個(gè)合理區(qū)間。這樣一來(lái)，各個(gè)保險(xiǎn)代銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格差距更小，消費(fèi)者則會(huì)更愿意選擇4S店來(lái)辦理車險(xiǎn)。李增表示，費(fèi)改之后，續(xù)保客戶較之前有著明顯增多。
02
六大改變以期規(guī)范市場(chǎng)
早在今年4月，AC汽車在《車險(xiǎn)改革在即：維修廠利好，4S店雪上加霜》一文中指出：“車險(xiǎn)改革對(duì)于服務(wù)經(jīng)營(yíng)者而言是短期陣痛，長(zhǎng)期紅利。”應(yīng)該說(shuō)，此次費(fèi)改不單單是“錢”的變化，更多是針對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)向來(lái)被詬病的“高定價(jià)、高手續(xù)費(fèi)、粗放經(jīng)營(yíng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、數(shù)據(jù)失真”等問(wèn)題的“靶向治療”。
具體來(lái)看，商業(yè)險(xiǎn)責(zé)任優(yōu)化、商業(yè)險(xiǎn)品類增加、商業(yè)險(xiǎn)定價(jià)優(yōu)化、優(yōu)待責(zé)任到“人”、市場(chǎng)化程度增加以及交強(qiáng)險(xiǎn)“作用”增強(qiáng)，是此次改革的“六大”改變。
新的機(jī)動(dòng)車示范產(chǎn)品的車損險(xiǎn)主險(xiǎn)責(zé)任增添了以往需單獨(dú)付費(fèi)購(gòu)買的險(xiǎn)種：如，全車盜搶險(xiǎn)、地震及其次生災(zāi)害、玻璃單獨(dú)破碎、機(jī)動(dòng)車自燃、涉水等。而事故責(zé)任免賠比例和一些容易引起爭(zhēng)議的項(xiàng)目在此次費(fèi)改中得到刪除（商業(yè)責(zé)任優(yōu)化）。
商業(yè)險(xiǎn)品類增加了：駕乘人員意外險(xiǎn)產(chǎn)品。保障了送檢代理、道路救援、代價(jià)等適應(yīng)時(shí)代與社會(huì)發(fā)展的“新興”用車生態(tài)。（商業(yè)險(xiǎn)品類增加）
基于社會(huì)車輛增多、保險(xiǎn)規(guī)模擴(kuò)大的特征，附加費(fèi)用率最低標(biāo)準(zhǔn)由35%降至30%，低于30%的保險(xiǎn)公司需另行說(shuō)明。王東認(rèn)為，附加費(fèi)用率就是獲客與運(yùn)營(yíng)成本的表現(xiàn)。數(shù)字化程度增高、市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，頭部保險(xiǎn)公司的成本會(huì)逐步優(yōu)化。這樣的調(diào)整意味著將“保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)回饋給消費(fèi)者。”
對(duì)于“預(yù)期賠付率從65%上調(diào)到75%”背后的邏輯，王東稱：“這是由于新駕駛員增多、道路車輛增多等原因綜合得出的。這一數(shù)字的增加是讓保險(xiǎn)公司留出足夠的預(yù)算，以應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能發(fā)生的賠付。”（商業(yè)險(xiǎn)定價(jià)優(yōu)化）
無(wú)賠款優(yōu)待系數(shù)擬將賠付記錄從1年提升至3年，這說(shuō)明保險(xiǎn)公司逐步由“保車”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨Ｈ恕薄！斑@可以看作是對(duì)用車習(xí)慣出色的司機(jī)進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，對(duì)用車習(xí)慣不良司機(jī)的否定評(píng)價(jià)。”（優(yōu)待責(zé)任到人）
費(fèi)改將逐步放開自主定價(jià)系數(shù)，第一階段將這一系數(shù)控制在0.65-1.35；二階段將完全放開，這意味著保險(xiǎn)公司的“存亡”將會(huì)越來(lái)越交給市場(chǎng)定奪。喪失了“保護(hù)”的弱小公司最終將會(huì)出局；放開手腳的大公司將實(shí)現(xiàn)更多的可能（市場(chǎng)化程度增加）。
那個(gè)曾經(jīng)跟不上時(shí)代的“交強(qiáng)險(xiǎn)”在此次改革中獲得了大幅提升：保障總額從此前12.2萬(wàn)提升至20萬(wàn)元。死亡傷殘賠償限額從11萬(wàn)元提高到18萬(wàn)元；而無(wú)責(zé)任賠償限額也得到了相應(yīng)比例的提升（交強(qiáng)險(xiǎn)作用增加）。
03
小毛病更不愿“出險(xiǎn)” 4S仍占據(jù)主流
根據(jù)費(fèi)改新規(guī)中，無(wú)賠款優(yōu)待系數(shù)考察年限的提升這一政策，讓業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)：汽車維修領(lǐng)域?qū)?huì)迎來(lái)部分車主由4S系向社會(huì)綜修體系的“客流遷徙”。
這就意味著車輛在3年內(nèi)出現(xiàn)磕碰，消費(fèi)者或?qū)⑦x擇以自費(fèi)方式進(jìn)行維修結(jié)算，繼而繞過(guò)保險(xiǎn)賠付，從而獲得6.5折的保費(fèi)續(xù)保折扣（以目前系數(shù)計(jì)算）。
“消費(fèi)者需要思考”，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員宋洪稱，“比如裸車價(jià)30萬(wàn)以上的豪華車，對(duì)應(yīng)保費(fèi)約1萬(wàn)元。如果希望獲得3500元的折扣，這就意味著車主的維修費(fèi)用累計(jì)不得超過(guò)3000元，這才能讓其覺(jué)得有必要在非保險(xiǎn)公司合作體系進(jìn)行維修作業(yè)。”
修理廠投資人曾在AC汽車舉辦線下活動(dòng)中表示，“小修不出險(xiǎn)”或?qū)⒊蔀槔^“出保車輛”后，維修廠的第二個(gè)獲客增量。其背后的邏輯就是車主對(duì)于自費(fèi)修車比較“心疼”。而4S維修體系獲客容易，很大程度就在于保險(xiǎn)公司“應(yīng)賠盡賠”。這位修理廠投資人表示，費(fèi)改之后，修理廠或?qū)⒂瓉?lái)客流的“快速增長(zhǎng)”。
據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2019年，我國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量3.48億臺(tái)，汽車保有量2.6億臺(tái)。維修保養(yǎng)市場(chǎng)規(guī)模9300億元，2.97萬(wàn)家4S系維修體系占比60%；60余萬(wàn)家獨(dú)立售后體系占比35%。近些年來(lái)獨(dú)立售后雖逐步“蠶食”4S系維修市場(chǎng)規(guī)模，但仍沒(méi)有撼動(dòng)4S根基。
宋洪認(rèn)為，消費(fèi)者有著“4S店修車有主機(jī)廠保障”的觀念，加之越來(lái)越多主機(jī)廠委托自家4S店推出種類繁多的保養(yǎng)套餐。部分常規(guī)的保養(yǎng)項(xiàng)目，套餐單次價(jià)甚至還低于途虎，消費(fèi)者自然會(huì)選擇這類“價(jià)格更加優(yōu)惠的4S店來(lái)維修。”
至于事故車維修，AC汽車在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)：一些品牌在客戶“累積到一定的磕碰程度后進(jìn)行集中修復(fù)”，推出了“補(bǔ)漆”套餐。而這些維修費(fèi)用以單次維修的價(jià)格計(jì)入車主的保險(xiǎn)費(fèi)用，今后相同面積和部位的剮蹭都可以從該套餐中“劃賬”。類似這樣的項(xiàng)目已經(jīng)于今年9月初陸續(xù)在上海一些4S店推出。
“我們最怕的是降低客戶粘性”，某4S店經(jīng)理劉紅告訴AC汽車，“這些維修套餐的推出，解決了客戶‘小修不進(jìn)4S’的行業(yè)痛點(diǎn)。操作起來(lái)同樣以‘贈(zèng)送’形式計(jì)入車主維修賬戶，既滿足了營(yíng)銷，又能滿足合規(guī)。”
04
規(guī)模優(yōu)勢(shì)或成保險(xiǎn)垂青的唯一因素
車險(xiǎn)行業(yè)一直以“專業(yè)化”作為保險(xiǎn)公司考察合作企業(yè)的要素，或?qū)㈦S著此輪費(fèi)改等得到改變。
據(jù)車商徐利（化名）介紹，按車險(xiǎn)保單貢獻(xiàn)量排序，從多到少依次為新車銷售商（4S店和二網(wǎng)）、二手車銷售商、社會(huì)維修門店、保險(xiǎn)公司自營(yíng)電話銷售網(wǎng)絡(luò)。在這些渠道中，一些規(guī)模較小，難以引起保險(xiǎn)公司關(guān)注的企業(yè)往往選擇與保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)合作，形成集群優(yōu)勢(shì)，增加與保險(xiǎn)公司的議價(jià)能力。
這類機(jī)構(gòu)往往能夠獲得高于其他以車輛銷售服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司所獲得的保險(xiǎn)傭金，扣除與下游企業(yè)約定的費(fèi)用，以此作為自身經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。由于置身行業(yè)“夾層”，部分機(jī)構(gòu)往往成為“騙傭、騙保”的高發(fā)地。此輪費(fèi)改制后，這類現(xiàn)象或得到極大程度的遏止。
“費(fèi)改后由于保費(fèi)收入的降低，保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用會(huì)出現(xiàn)一定程度的下滑。”僅以徐利所經(jīng)營(yíng)的車行為例，今年以來(lái)，保費(fèi)返傭從年初的18%已降至目前12%。少部分熱銷車型的保費(fèi)設(shè)定最低單價(jià)的同時(shí)，返傭降至10%。
“就保費(fèi)返傭而言，我店里已經(jīng)下降了30%以上。”
反觀代理機(jī)構(gòu)，雖有著大量保單的議價(jià)能力，但高昂銷售費(fèi)用使得保險(xiǎn)公司更愿意上門與其客戶（即：小規(guī)模汽車銷售服務(wù)企業(yè)）進(jìn)行直接溝通。王東告訴AC汽車，僅9月底，他每日拜訪上海某汽車交易市場(chǎng)10余家商戶，均能與其達(dá)成較高的合作意向。某保險(xiǎn)公司高管則表示：“下調(diào)車險(xiǎn)銷售中間費(fèi)用率，客戶經(jīng)營(yíng)更顯重要。”
“對(duì)于維修企業(yè)和銷售企業(yè)而言，直接拿到保險(xiǎn)公司返傭既正規(guī)、利潤(rùn)又高，他們沒(méi)有拒絕的理由。”部分代理公司往往為了獲得更高的利潤(rùn)，時(shí)常唆使他們從事“退保、騙保”行為。“這樣既存在風(fēng)險(xiǎn)，又沒(méi)辦法保證利潤(rùn)。對(duì)我們（保險(xiǎn)公司）而言，還面臨著不小的損失。”
照此邏輯，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷將會(huì)向“大規(guī)模，集群化”投入。類似有形交易市場(chǎng)、連鎖維修門店、汽配維修平臺(tái)甚至是二網(wǎng)車商、維修單店，都會(huì)成為保險(xiǎn)公司凝聚B類客戶的前沿陣地。而對(duì)于僅善于“研究保險(xiǎn)條文”以及“團(tuán)結(jié)B端經(jīng)營(yíng)者”的代理機(jī)構(gòu)而言，費(fèi)用優(yōu)勢(shì)與渠道優(yōu)勢(shì)或隨著費(fèi)改的不斷深入進(jìn)入漫長(zhǎng)的盤整期。
來(lái)源：AC汽車
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