【站西鞋城網-鞋業新聞】 （案例1）某公司1997年向美國ABC公司出口馬桶蓋。付款方式為即期L／C；但客戶要求寄1／3正本B／L給他以便早日提貨銷售，并一再聲稱這是美國商界現行流行做法。因是第一次交易，我方堅持不寄，客戶則堅持不寄不成交。最后在客戶簽定保函保證即使沒有收到1／3提單時，也要按時依據L/C要求付款后，簽定合同1X20’柜，FOB DALIANUSD10，500。第一次合作很順利，在我方剛剛寄出B／L，就收到了客戶通過銀行L／C項下的付款。第二次合同金額增至USD31，500，客戶仍堅持帶1／3正本B／L。考慮到客戶第一單很守信用及時付款的事實我方答應了客戶要求。貨發出后，就及時將正本B／L寄出并迅速向銀行交單議付。十幾天后，我方詢問客戶是否已經付款時，客戶答曰：正在辦理。二十幾天后當我方發現貨款仍未到帳又追問客戶是否已付款時，客戶答曰： 因資金緊張，過幾天就付款。實際此時客戶已憑我們寄去的正本B／L將貨提走。三十幾天后待我方再詢問客戶付款時，客戶開始拖延，后來就完全沓無音信了。由于交銀行單據超證出運有明顯不符點，所以銀行已無從幫忙，公司白白損失20多萬人民幣。
（案例2）某公司 2000年向美國 MAY WELL公司出口工藝品。該公司以前曾多次與其交往關系不錯，但沒有成交。第一筆成交客戶堅持要以T／T付款，稱這樣節約費用對雙方有利。考慮雙方長時間交往， 還算了解就答應了客戶的要求。在裝完貨收到B／L后即FAX給客戶。客人很快將貨款USD11，000匯給我方。第一單非常順利。一個月后客戶返單，并再次要求T／T付款，我方同意， 三個月內連續4次返單總值FOB DALIAN USD 44，000，目的港為墨西哥。但由于我方疏忽在出發后既沒有及時追要貨款，更沒有采取任何措施．使客戶在沒有正本B／L的情況下從船公司輕松提貨。待4票貨全部出運后再向客戶索款已為時過晚，客戶均以各種理由拖延，一會兒說資金緊張；一會兒說負責人不在；一會兒說馬上付款；半年后客戶人去樓空，傳真、E-MAIL不通，4萬多美元如石沉大海，白白損失。
（案例評析）以上兩案有許多共同的教訓可以吸取，主要有以下幾點；
1、不論是新老客戶，不論成交量大小，最好能以L／C方式為主要付款條件來簽合同。L／C項下付款條件下，對證中含有軟條款的，如寄1／3正本B／L、提供繁瑣的檢驗報告、限制第三國議付等等，要事先落實是否能做到否則決不接受。對其他條款也要認真審核，如不能做到，要及時通知客戶修改，要認真檢查審核單據，單單相符，單證相符，不給不法商人以任何可乘之機。
2、簽定T／T、 D／A、 D／P純屬商業信譽的合同時，必須對客戶有十分可靠的了解，必要時可通過有關駐外機構進行資信調查， 在沒有搞清楚客戶全部情況前不能貿然接受T/T、D/P付款。上述兩案經事后調查發現這兩個公司均是中東阿拉伯國家不法商人在美國開辦的公司，他們不講商業道德，根本沒有什么資金保障，打一槍換一個地方專門從事欺詐。我們必須提高警惕，對非歐美國家在美國經商的第三世界商人更要格外小心，防止上當受騙。
3、必須努力識破奸商慣用的欺詐手段，防患未然。這兩個案例均是第一單客戶信守承諾，及時付款，沒有任何推遲和延誤，而第二單就開始詐騙。這是一切騙子所慣用的伎倆，先給你點甜頭，引誘你上釣，然后開始行騙。
4 、必須加強對合同和信用證的管理。隨著市場經濟的發展和出口的擴大，我們的許多一線業務員有權決定付款方式， 但這決不能放松公司對業務的管理和監督， 如無特殊原因，不能采用非L／C付款；更不能長期放帳。對于D／A、D／P、M／T下成交，應規定權限范圍，不能一人說了算，不管什么付款方式都要及時查款，防止客戶遲遲不付。T／T項下沒有收到貨款，不能寄B／L。
5、加強與銀行的業務溝通，自覺接受銀行的指導。上述兩案雖然銀行沒有直接參與，但不管是L／C還是 D／P、D／A業務，外貿公司必須與銀行保持密切合作，接受銀行指導和業務培訓不斷提高公司結匯水平。