，公家銀行是純定制效勞
理財(cái)周報(bào)記者 李峻嶺/文
10月23日周六，記者見(jiàn)到朱德貞的時(shí)分，她剛打完一場(chǎng)高爾夫球。日常穿的職業(yè)裝被玄色的休閑服替換，顯現(xiàn)出活動(dòng)的生機(jī)。
“明天發(fā)揚(yáng)普通，95桿。”她笑著說(shuō)，“前幾天打過(guò)90桿。”打球也是任務(wù)，朱德貞周末常常和那些被稱為“富豪”的人在一同。她說(shuō)要時(shí)辰理解這些客戶的需求，包括他們的喜怒哀樂(lè)。
作為中國(guó)民生銀行首席投資官兼公家銀行總裁，朱德貞率領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)走過(guò)了兩年的工夫。2008年10月7日，民生銀行公家銀行停業(yè)，客戶資產(chǎn)門(mén)檻1000萬(wàn)元。
在男性統(tǒng)治的銀行業(yè)界，被媒體稱為“美女銀里手”的朱德貞將民生銀行私行業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，五顏六色。短短兩年，公家銀行曾經(jīng)完成盈利，年內(nèi)將完成規(guī)范客戶數(shù)翻番的目的。
坐在記者眼前，朱德貞說(shuō)：“工夫發(fā)明價(jià)值。公家銀行是能夠做得持久的事業(yè)。”她看到了公家銀行客戶增加的市場(chǎng)潛力，也看到了公家銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新空間。她比兩年前更自傲。
兩年勤奮：公家銀行是能夠做得持久的事業(yè)
作為中國(guó)外鄉(xiāng)代公家銀里手，朱德貞在兩年條件出的“以征詢驅(qū)動(dòng)方式為主、以投資驅(qū)動(dòng)方式為輔”的業(yè)務(wù)開(kāi)展方式，往常已形神兼具。這有別于同業(yè)“以產(chǎn)品促進(jìn)”為主的公家銀行開(kāi)展方式。
即便不同聲響依然具有，但在朱德貞看來(lái)，急躁的態(tài)度和深謀遠(yuǎn)慮的作風(fēng)有利于起步階段的公家銀行開(kāi)展。她不以為貿(mào)易銀行對(duì)公家銀行是一種約束。但她異樣堅(jiān)持以為，公家銀行與保守的貿(mào)易銀行在客戶定位、開(kāi)展方式上必有不同。
“公家銀行的中心合作力是專業(yè)的目光和聰明——以職業(yè)經(jīng)理人的方式，制造客戶一生受用的效勞。”朱德貞說(shuō)，“‘需求與定制’是民生公家銀行效勞的中心思念。”
兩年中，民生公家銀行完成了客戶參謀、產(chǎn)品、客戶效勞、后臺(tái)支撐治理等體系的樹(shù)立。其間，根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，她將保守的公家銀行前中后的直營(yíng)方式改動(dòng)為矩陣式的治理方式；針對(duì)客戶不時(shí)推出各種創(chuàng)新的投資組合；同時(shí)開(kāi)辟了私募股權(quán)基金（PE）、藝術(shù)品投資基金、匯合信托計(jì)劃等多門(mén)類的特性化產(chǎn)品。
民生公家銀行的戰(zhàn)略性布局正在展開(kāi)：北京、上海、廣州、深圳、南京、成都、太原、福州等鄉(xiāng)村的富豪及其家族曾經(jīng)開(kāi)端享有“1+1+多”的金融效勞：個(gè)“1”是分行的客戶聯(lián)系經(jīng)理；第二個(gè)“1”是公家銀行總部的計(jì)劃規(guī)劃專家；“多”則指的是整個(gè)公家銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)和民生銀行其他業(yè)務(wù)單元以及外部協(xié)作的效勞機(jī)構(gòu)。
兩年來(lái)，朱德貞沉著面對(duì)應(yīng)戰(zhàn)：一是在一個(gè)貿(mào)易銀行的原有體系中嵌入公家銀行業(yè)務(wù)這個(gè)新的單元，諸多題目需求諧和；二是其本身閱歷決議的投資銀行思想與貿(mào)易銀行思想之間必有碰撞。
堅(jiān)持“征詢驅(qū)動(dòng)”的精品公家銀行方式，倡導(dǎo)先做“質(zhì)”，再做“量”。這是朱德貞兩年來(lái)一直據(jù)守的理念。她不會(huì)為一時(shí)的功績(jī)而升高規(guī)范。不久前，她回絕了一家基金公司提出的代銷(xiāo)產(chǎn)品的協(xié)作請(qǐng)求。“基金的認(rèn)購(gòu)出發(fā)點(diǎn)是1000元。特征不明顯感動(dòng)不了客戶，我們不能夠去做的。”她說(shuō)。
朱德貞常常到各地分行去協(xié)助分行拓展“大客戶”。她很自傲，這源于她的才識(shí)，也源于她見(jiàn)客戶前所做的少量案頭任務(wù)。“這些富豪經(jīng)多見(jiàn)廣，見(jiàn)眼前必需要有充沛理解。”她說(shuō)。
“成績(jī)一流的公家銀行，中心要素是人，是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。”朱德貞提出，民生私行要鑄造中國(guó)優(yōu)良的公家銀里手。
兩年中，朱德貞從點(diǎn)滴做起，以專業(yè)的肉體默默打根底。她召集各地分行公家銀行業(yè)務(wù)條線的職員在北京大學(xué)接受培訓(xùn)，高爾夫、中餐、名表、古董藝術(shù)品相關(guān)體驗(yàn)活動(dòng)等包括其中。她讓學(xué)員們到國(guó)度大劇院觀賞歌劇、芭蕾藝術(shù)。目的只要一個(gè)：體驗(yàn)?zāi)康目蛻裟軌虻纳钚螒B(tài)。
往常，每個(gè)星期二民生公家銀行在全條線經(jīng)過(guò)視頻會(huì)議方式舉行各種方式的培訓(xùn)已成常規(guī)。對(duì)培訓(xùn)的注重源于朱德貞對(duì)公家銀行業(yè)的沉著剖析：“目前中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)幼稚的公家銀里手集體，國(guó)外的公家銀里手也不能完整順應(yīng)中國(guó)的環(huán)境并滿意中國(guó)客戶的需求。在這種狀況下，民生銀行公家銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)不會(huì)僅僅依靠于在市場(chǎng)上挖人，而是將次要的肉體放在培育人上。”
不久前，在公家銀行成立兩周年的聚會(huì)上，朱德貞和她的同事們單獨(dú)回想兩年征程，慨嘆很多。“公家銀行是能夠做得持久的事業(yè)”不只是朱德貞一團(tuán)體的想法，她的手下有越來(lái)越多的人開(kāi)端認(rèn)同這種想法。
探究PE：用投行思想做公家銀行
在民生銀行任職之前，朱德貞有豐厚的投資銀行閱歷。兩年來(lái)她堅(jiān)持“用投行思想做公家銀行”。
朱德貞分明地認(rèn)識(shí)到，銀行對(duì)接PE（私募股權(quán)基金）正在成為貿(mào)易銀行搶奪高端客戶的利器。PE可把公家銀行客戶資金與資本市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)起來(lái)。與其他投資渠道相比，PE的高額報(bào)答對(duì)風(fēng)險(xiǎn)接受才能較強(qiáng)的公家銀行客戶極具吸收力。
朱德貞身邊不乏做PE的冤家。這些冤家也默默無(wú)聞，比方賽富基金的首席散伙人閻焱教師等。閻焱曾屢次被評(píng)為中國(guó)守業(yè)投資人，賽富基金是國(guó)際私募投資機(jī)構(gòu)之一。
近日的協(xié)作便是與賽富相關(guān)。朱德貞說(shuō)，繼德同上風(fēng)基金勝利試點(diǎn)之后，民生銀行進(jìn)一步開(kāi)辟了高端客戶私募股權(quán)類投資（PE）平臺(tái)，與賽富基金協(xié)作，針對(duì)私行客戶推出了“賽富投資基金”。這個(gè)基金于近日勝利完成了召募，還帶動(dòng)了民生銀行托管范圍20億元。
“為勝利完成基金的召募任務(wù)，在鑒戒后期PE平臺(tái)開(kāi)辟經(jīng)歷根底上，由公家銀行部牽頭，主動(dòng)促進(jìn)總分行聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)展客戶資源，并布置推介路演16場(chǎng)，掩蓋超高端客戶500余名。”往常談起基金的召募進(jìn)程，朱德貞仍難掩鎮(zhèn)靜。
另?yè)?jù)先容，民生銀行首只勝利召募的私募股權(quán)基金——德同上風(fēng)投資基金的投資人中期會(huì)議也于近日在深圳舉行。德同資本開(kāi)創(chuàng)散伙人邵俊、田立新及基金投資人參與了此次會(huì)議。客戶的體驗(yàn)是，將資金交給市場(chǎng)上專業(yè)的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，在取得投資報(bào)答的同時(shí)，能夠?qū)⒏嗟娜怏w投入到本人實(shí)務(wù)事業(yè)中去，真正開(kāi)端“慢品人生”。
“德同上風(fēng)基金是德同資本在2009年年底勝利完成召募和成立的一只群眾幣基金，它是民生銀行私募股權(quán)投資基金投資業(yè)務(wù)打破點(diǎn)。”朱德貞說(shuō)，“到2010年第三季度，這個(gè)基金已顛簸運(yùn)轉(zhuǎn)了半年工夫，各項(xiàng)投資任務(wù)也在雜亂無(wú)章地穩(wěn)步促進(jìn)。”
在民生銀行公家銀行協(xié)助公家銀行客戶投資于PE的方式中，參與投資的私行客戶成為L(zhǎng)P（無(wú)限散伙人），資金的投資治理由GP（普通散伙人）擔(dān)任。民生銀行能夠取得基金召募、基金托管、財(cái)務(wù)參謀、項(xiàng)目推介等多種兩頭業(yè)務(wù)支出。
“銀行能夠引薦企業(yè)或項(xiàng)目給PE作為投資對(duì)象；同時(shí)，關(guān)于那些有PE進(jìn)入的企業(yè)，民生銀行還可跟進(jìn)存款。PE先期做過(guò)了失職考察，相當(dāng)于先替銀行做了體檢，存款的風(fēng)險(xiǎn)大大升高。”朱德貞說(shuō)，“這樣就能夠面向客戶提供股權(quán)加債務(wù)的剖析融資效勞，構(gòu)成多贏場(chǎng)面。”
“民生銀行私行不參與PE的詳細(xì)投資治理，所以為升高客戶投資的風(fēng)險(xiǎn)，挑選PE成為關(guān)鍵點(diǎn)。”朱德貞說(shuō)，“其中考驗(yàn)的是公家銀行的目光和松散以及失職考察的功力。”
關(guān)于客戶集體以民營(yíng)企業(yè)家為主體的民生銀行而言，這的確是一片藍(lán)海。朱德貞說(shuō)，民生公家銀行的股權(quán)投資剖析金融效勞體系是樹(shù)立在“從項(xiàng)目中開(kāi)辟客戶，從客戶中開(kāi)辟項(xiàng)目”的理念根底上的。民生銀行勤奮于經(jīng)過(guò)股權(quán)投資平臺(tái)制造一條與客戶“幫助、生長(zhǎng)、共贏”的創(chuàng)富之路。
增值效勞：公家公務(wù)機(jī)效勞體驗(yàn)
針對(duì)富豪對(duì)公家飛機(jī)的需求，追求特性化和精品效勞理念的朱德貞近來(lái)做了一件事——公家飛機(jī)效勞體驗(yàn)，可謂開(kāi)國(guó)際私行業(yè)務(wù)之先河。
能夠設(shè)想事先的情形：2010年終秋的一天，灣流G450公家公務(wù)機(jī)在首都機(jī)場(chǎng)公務(wù)機(jī)坪悄悄著陸，機(jī)上的十余名乘客雖剛剛經(jīng)過(guò)七小時(shí)的長(zhǎng)途飛行，卻毫無(wú)倦色，意興未消，仍在舒服的公務(wù)機(jī)艙里回味著迪拜的大漠風(fēng)情與豪華體驗(yàn)。
朱德貞說(shuō)，這十余名乘客都是身家數(shù)億乃至數(shù)十億，且在民生銀行公家銀行投資繁多產(chǎn)品5000萬(wàn)元以上的超高端客戶。北京－迪拜往復(fù)逾14000公里、飛行工夫共17小時(shí)。
合作此次公家公務(wù)機(jī)體驗(yàn)活動(dòng)，民生公家銀行還為客戶提供了訂制旅游增值效勞。根據(jù)客戶的需求，布置了“飛越迪拜·揮桿傳奇”迪拜-阿布扎比豪華游。這是國(guó)際銀行初次舉行的公家飛機(jī)境外體驗(yàn)活動(dòng)，全程為期六天。
富豪們乘坐的飛機(jī)是灣流G450公務(wù)機(jī)，是中國(guó)民生銀行控股的民生金融租賃股份無(wú)限公司的全新自無(wú)機(jī)。這種飛機(jī)2010年4月出廠，航程8000公里，航速878公里/小時(shí)。外部長(zhǎng)度13.74米，高1.88米，寬2.23米，設(shè)有14個(gè)座位。
寬闊的客艙成為富豪們的專屬空間，他們?cè)谶@里聊天、小憩、讀雜志或是看電影，同時(shí)還享用到從西式的紅酒牛排到中式的清粥小菜等各種美味佳肴。公務(wù)機(jī)的飛行高度普通堅(jiān)持在萬(wàn)米以上的平流層，其平安請(qǐng)求也更為刻薄，此次活動(dòng)長(zhǎng)工夫的顛簸飛行也一改“小飛機(jī)不穩(wěn)”的官方猜想。
飛機(jī)體驗(yàn)活動(dòng)的成效可謂吹糠見(jiàn)米。一位身家數(shù)十億的富豪在上飛機(jī)之前打電話通知手下“先放5個(gè)億到民生銀行”。從迪拜飛回到北京后，這位富豪又出資5000萬(wàn)元參與了民生推介的私募股權(quán)投資基金的投資。
朱德貞說(shuō)，“根據(jù)需求量身定制”是民生公家銀行效勞的中心思念。公家飛機(jī)效勞和定制旅游效勞是民生銀行公家銀行推出的兩大特征非金融效勞，將在全國(guó)十多個(gè)鄉(xiāng)村片面鋪開(kāi)。
“目前，民生銀行公家銀行可為公家銀行高端客戶提供從公家飛機(jī)購(gòu)置、租賃到包機(jī)、購(gòu)機(jī)融資等一攬子增值效勞，讓客戶緊張具有‘隨時(shí)隨地、公家專屬、為我而飛’