【中玻網(wǎng)】隨著中國外向發(fā)展，越來越多的企業(yè)會面對海外營銷的問題，我不是專門做海外營銷的行家，但由于實(shí)際工作也常有接觸，雖然經(jīng)驗(yàn)不算多，但體會還真不少，如何跟老外打交道，個(gè)人略為總結(jié)了幾點(diǎn)，基本還算“管用”。
利用中介公司融合文化差異
由于地域和人文環(huán)境的差異，中國企業(yè)和國外企業(yè)對很多事情都有不同的理解和看法；加上各國的法律、政策和制度的不一樣，造成在參與國際項(xiàng)目工程招投標(biāo)的方法與流程也有極大差異，而一些中國企業(yè)卻偏偏喜歡拿在中國成功的那套經(jīng)驗(yàn)去用在國際競標(biāo)上，結(jié)果往往事倍功半。
比如在爭取英國倫敦的奧運(yùn)工程項(xiàng)目上，我認(rèn)識的一家做座椅的中國廠家，當(dāng)時(shí)在倫敦成立辦事處，總經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)指揮一年多，卻至今未能成功打進(jìn)一個(gè)奧運(yùn)場館。這位總經(jīng)理常掛在嘴邊的一句話就是“中國奧運(yùn)場館我們都進(jìn)了，沒有理由倫敦奧運(yùn)我們進(jìn)不去”，但現(xiàn)實(shí)卻證明，用國內(nèi)參與競標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)去參與國際競爭，往往以失敗告終。
還是說回倫敦奧運(yùn)項(xiàng)目，作為一家沒有太多海外經(jīng)驗(yàn)的民營企業(yè)，我們較后卻能夠成功進(jìn)入，很大程度上正是得益于我們在當(dāng)?shù)剡x擇的一家中介公司。由于該中介公司對于英國的法律、文化和規(guī)章制度等都有很深的了解，而這些方面的知識，正是初步進(jìn)入英國的中國公司較為缺乏的。
所以說，通過一家好的中介公司能幫我們迅速地融合這些差異，幫中國企業(yè)補(bǔ)上這一課。
事實(shí)上，在發(fā)達(dá)的歐美國際市場上，有非常多的業(yè)務(wù)中介公司，這些中介公司在中國這個(gè)特殊的市場環(huán)境下是沒有市場的，但在國外特定市場環(huán)境下卻扮演著非常重要的角色，對于很多想進(jìn)入該國市場的外國公司，這些中介公司是較好的“本土化”幫手。
既要耐心也要坦率
因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我到過歐洲、中東和東南亞一些國家參與過工程項(xiàng)目的商務(wù)談判、品牌推廣等，在跟國外一些企業(yè)管理人員、中介機(jī)構(gòu)和其他許多人溝通交流的過程中，覺得有一點(diǎn)特別有意思，就是一定要耐心，要習(xí)慣郵件的回復(fù)來回復(fù)去，絕不能拿中國人工作喜歡加班加點(diǎn)、廢寢忘食的那一套去和老外打交道。
和外企不同，許多中小民營企業(yè)平時(shí)工作上比較習(xí)慣打電話，中國人也比較習(xí)慣這樣，但在和老外打交道時(shí)，這個(gè)習(xí)慣得改變，他們喜歡翔實(shí)的資料確切的數(shù)據(jù)，大小事情都喜歡發(fā)郵件，上班靠前件事也是立刻開郵箱回復(fù)工作郵件，你不用擔(dān)心郵件發(fā)過去要等很久，相反，如果你一通國際電話打過去，即便找到你要找的人，說上一通話也未必能說清楚個(gè)事，還是郵件好使。尤其是，一到節(jié)假日，人家老外基本都把生意和生活分得特別開（蘋果喬
布斯之類的IT工作狂人也許不在此列），不管你怎么急，非工作時(shí)間你想電話找人談工作那都是十分冒犯和讓人不快的，況且，有時(shí)候你壓根就找不著人。
和老外打交道要耐心，特別是跟中東人談生意更是如此。中東人給我的個(gè)人感覺是幾無時(shí)間觀念，而且可能因?yàn)槭亲诮虈业年P(guān)系，他們各種假期也特別多，經(jīng)常找不著人。
一次到阿曼，約了一個(gè)中東客戶十點(diǎn)見面，到了十一點(diǎn)不見人，到了十二點(diǎn)還不見，只能打電話，一打電話人家說不好意思，忘了！
還是在中東，有個(gè)合作伙伴，一次有個(gè)合同要盡快搞掂，于是我們一天一封郵件，兩天一個(gè)電話，催了足足一個(gè)星期，較后卻把他催發(fā)火了，說催什么催，按程序來懂不懂？話說按他們的程序也確實(shí)需要等，只是他們的這個(gè)“程序”實(shí)在太慢吞吞了！但你一點(diǎn)辦法也沒有，反過來當(dāng)時(shí)我們還得跟對方好好道歉，然后繼續(xù)耐心等待。
“我們十五天之內(nèi)可以把合同完成”，類似中東和東南亞某些國家生意伙伴的這種承諾，也基本不能當(dāng)真。我的經(jīng)驗(yàn)是跟他們辦事，一定要跟緊催緊，因?yàn)樗麄兲⒙�。我真不認(rèn)為他們會因?yàn)橛腥魏问虑檗k不成而急得吃不下飯睡不著覺。
除了耐心之外，和老外講話、談判，較好直來直去，有什么要求和不滿，一定要直接坦率地提，不能象中國人之間交流的那一套，講一半留一半，或者打什么太極之類。相對來說，我覺得和老外打交道，比和中國人簡單。