【中玻網(wǎng)】在許多營銷人的觀念當(dāng)中，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年，因此，淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時期，也就是企業(yè)進(jìn)行儲備力量的時期，比如，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等，這樣一來，旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象，而淡季則比較空虛，市場的投入也較平淡，造成的錯覺就是淡季銷售的無力，與投入與產(chǎn)出難成正比，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市場。那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律，到底淡季如何來進(jìn)行市場操作，需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景，然后才能夠?qū)ΠY下藥，通過對規(guī)律的剖析，進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作。
問題：淡季銷售“淡”在什么地方？
通常淡季銷售有許多原因，有消費(fèi)意識、商家購貨意識、企業(yè)投入傳播意識、銷售目標(biāo)意識、傳統(tǒng)觀念意識等，所以客觀的造就了對市場的另一種思考，淡季銷售如何面對。
A消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場有效消費(fèi)的規(guī)律，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場，而并不能夠把消費(fèi)市場激活起來，所以在一般市場的基礎(chǔ)上，是消費(fèi)在左右市場，而不是市場在左右消費(fèi)，這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會，而是要等到季節(jié)的到來，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出。
消費(fèi)心理淡，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合，從營銷策劃的角度看，要啟動消費(fèi)心理，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動的是消費(fèi)的熱情，鼓勵消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。
B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候，商家迎合是消費(fèi)旺季，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通，信息交換出現(xiàn)問題，而直接影響到了廠家對市場的判斷，從這個層面來分析，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標(biāo)志，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場，無論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠。
流通意識淡化，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費(fèi)融為一體，流通領(lǐng)域的快速傳播、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動市場的有效載體。
C傳播意識淡：在傳播意識上，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯，無論是采用何種銷售模式，在這個時候，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷，而是相對處于一個穩(wěn)定的時期，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一，市場消費(fèi)的火種燒的不旺，而導(dǎo)致市場誘惑力下降，直接來說是對消費(fèi)刺激的不足，也是對消費(fèi)推動不夠強(qiáng)化的表現(xiàn)，在這個基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變，是需要承認(rèn)市場是可以通過傳播來改變的，而不是不變的。
傳播的要求與機(jī)會是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來完成，而時機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個目的來看，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵，要改變傳播意識淡的局面，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。
D目標(biāo)意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識仍然比較淡薄，結(jié)合對銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識，也就是目標(biāo)銷售的針對性不夠強(qiáng)，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒有目標(biāo)的促銷，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成目標(biāo)消費(fèi)流動于可買可不買的心理狀態(tài)，而非主流的消費(fèi)形式，這樣一來，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因，也是對消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。
目標(biāo)意識較淡是普遍現(xiàn)象，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時代營銷的現(xiàn)實(shí)需求，抓目標(biāo)與抓環(huán)境、抓意識領(lǐng)域、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等，都是目標(biāo)消費(fèi)的開始，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的較好時候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會。
E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識形態(tài)，這樣結(jié)果是對消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的較基礎(chǔ)部分，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場部門的優(yōu)化，從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷，靠一把手或者幾個主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析，因此，談不上專業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造，造成觀念上無法進(jìn)取。
銷售淡季，有些是市場本身造成的，比如貧困現(xiàn)象，造成的消費(fèi)潛力不夠，有些是企業(yè)自己造成的，計(jì)劃與創(chuàng)新不夠，而有些是心態(tài)造成的，認(rèn)為必定的東西而無法承受較大的力量來刺激消費(fèi)，所以沉積下來的變成一種習(xí)慣，淡季與旺季的根本區(qū)別在于如何根據(jù)環(huán)境的變化來達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。